Большие продажи метод СПИН
для руководителей для специалистов Обучение

Большие продажи: метод СПИН

Большие продажи метод СПИН

 

 

 

 

Целевая аудитория

Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании

Цели тренинга

  • Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке
  • Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
  • Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
  • Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
  • Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
  • Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
  • Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
  • Увеличение конверсии сложных сделок.

    Задачи тренинга:
    ·         Научиться решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
    ·         Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
    ·         Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
    ·         Сформировать навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
    ·         Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
    ·         Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
    ·         Освоить методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи».
    ·         Сформировать навыки «дожима» сложных сделок.
    ·         Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.

 

ПРОГРАММА

 
1.     Самомотивация на развитие навыков продаж

·       Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
·       Воронка продаж и повышение конверсии.
·       Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
·       Самые часто возникающие ошибки.
·       Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?

Выработка собственной стратегии достижения успеха.

2.     Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца

·       Исследования Нила Рэкхема в «Длинных продажах».
·       Различия больших и малых продаж.
·       Определение успеха встречи для крупных продаж.
·       4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
·       Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ..

3.     Стадия «Начало встречи»

·       Установление контакта и подстройка под клиента.
·       Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
·       Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
·       Кто такой эксперт для клиента?
·       Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
·       Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?

4.     Стадия «Исследование»

·       Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
·       Почему выясняя потребности мы их не формируем?
·       Способы выявления потребностей и виды вопросов.
·       Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
·       Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
·       Типичные ошибки при выяснении потребностей.
·       Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
·       Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
·       Профилактика возражений.

5.     Модель СПИН — выявляющая и развивающая потребности клиента

·       Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
·       Практика формулирования ситуационных вопросов.
·       Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов
·       Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.
·       Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов.
·       Практика формулирования извлекающих вопросов.
·       Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
·       Специфика вопросов.
·       Практика формулирования направляющих вопросов.
·       Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.

6.     Модель СПИН – практическая отработка

·       Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
·       Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
·       Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
·       Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
·       Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.

Упражнение «Продажа по методу SPIN»

7.     Стадия «Демонстрация возможностей»

·       Аргументированное представление решения клиенту
·       Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги
·       Техника представления стоимости контракта.
·       Способы преподнесения цены.

8.     Стадия «Получение обязательств» и «дожим».

·       Действия на стадии «Получение обязательств».
·       «Закрытие» или «Получение обязательств»?
·       4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
·       Технологии «Дожима”.

Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.      

9.     Работа с «закупочным комитетом» клиента

·       Роли в «закупочном комитете»
·       Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
·       Покупательские влияния в соответствие с типами DISC.
·       Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
·       Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
·       Распознавание основных мотивов заказчиков.

Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное «удовлетворение потребности» благодаря Вашему решению этой проблемы.
 
Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Related posts

Leave a Comment

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.