Skip to content

продажи

Эффективные каналы продвижения услуг обучения на корпоративный рынок

 

 

Эффективные каналы продвижения услуг обучения на корпоративный рынок в кризисное время 


РЕЗУЛЬТАТЫ ОПРОСА  №1,   дата опроса: 28 июля 2015, размер базы рассылки опроса — 8 000 контактов.

Опубликовано в Клубе директоров Учебных центров 31 Июля 2015 13:24:59

 

Уважаемые коллеги, предлагаем Вашему вниманию результаты очередного опроса Заказчиков и Поставщиков обучения.
На наш взгляд, при всей простоте, опрос получился очень интересный и информативный.

Помимо того, что из результатов опроса становится очевидным, какие каналы получения информации об услугах обучения используют Заказчики (что важно и для Поставщиков обучения тоже), но интересно также увидеть, что:

1. результаты опроса дадут наглядную обратную связь Провайдерам о том, как они представляют каналы продвижения, и что продвигают на самом деле.

2. также Заказчики обучения, — что они считают эффективным в продвижении, а чем они на самом деле пользуются, когда выбирают Провайдера услуг.

Итак.

Заказчики полагают, что наиболее эффективные каналы продвижения услуг обучения это:

Continue reading

Работа с возражениями

 

 

Работа с возражениямиВ теории все продавцы знают о том, что в возражениях покупателя необходимо видеть не отказ от совершения покупки, а интерес к предлагаемому товару.

Если у клиента возникают «основные» возражения (о видах возражений я писал здесь) — это означает то, что покупатель созрел на совершение покупки, но есть определенные сомнения, которые удерживают его от необходимого шага.

В помощь новичкам, я решил привести примеры возражений от которых даже у опытных продавцов опускаются руки и вместо того, чтобы завершить продажу они попросту теряют покупателей.

Итак, примеры самых распространенных и сложных на первый взгляд возражений:

«Это дорого…» или « Мне такая вещь не по карману…»
Continue reading

Продажи на рынке недвижимости: взгляд консультанта

19.10.13  Татьяна Мироненко поделилась своим 10-летним опытом работы с риэлторами на  V Западно-Сибирском Форуме по недвижимости в своем выступлении «Продажи на рынке недвижимости: взгляд консультанта».

Специфика продаж  на рынке недвижимости

Растянутость по времени, зачастую на несколько месяцев. Зачастую наиболее важные обсуждения, решения принимаются в отсутствие риэлтора, где его влияние минимально.

Большие суммы, крупные покупки  требуют серьезных решений от покупателя,  влияют психологию продаж.

Клиент не может позволить себе рисковать, т.к. последствия допущенных ошибок велики.  Клиенты — продавцы и покупатели недвижимости —  имеют возможность убедиться в правильности или неправоте своего выбора (агента, объекта недвижимости) чаще всего только тогда, когда исправить ситуацию уже практически невозможно.

Continue reading

ТОП-20 — лучшие тренеры по продажам России. Рейтинг SalesPortal

Лучшие тренеры по продажам

Pr.S. В России крайне редко встречаются экспертные оценки в отношении специалистов, тем более в сфере продаж. Но общий вектор движения идет в сторону общественной оценки специалистов. В научных кругах расширяется применение индексов цитирования как оценки научной квалификации. Поэтому статья Михаила Люфанова с сайта salesportal.ru заслуживает внимания.

 

Уважаемые дамы и господа, представляю вашему вниманию трехмесячный труд по исследованию российского рынка тренингов по продажам. Задачей этого исследования было выявить отечественных гуру продаж, консультантов и тренеров, которые наиболее компетентны в продажах и темах с ними связанных – переговоры, убеждение, работа с возражениями, управление продажами, построение систем мотивации продавцов и т.д. Как ни странно, до сих пор такого рейтинга не существовало. Последними, кто исследовал эту тему, были журналисты издания salespro, который, насколько мне известно, несколько лет назад «благополучно» почил в бозе от безденежья (и, видимо, безысходости, что журнал о продажах не продавался).

Continue reading

Мастер холодных звонков по телефону

Цель тренинга

Повысить результативность холодных звонков, которые совершают менеджеры компании-заказчика, путем обучения их специальным навыкам установления быстрого «холодного» контакта и телефонных переговоров

Аудитория тренинга

Менеджеры по продажам, руководители отдела продаж, сотрудники отдела телемаркетинга, торговые агенты, сотрудники call-центра

Задачи тренинга

  • Создание продуктивного отношения к холодным звонкам у участников тренинга
  • Формирование четкого понимания технологии холодных звонков
  • Обучение способам быстрого вхождения в контакт с клиентом по телефону
  • Формирование индивидуального стиля холодного звонка у каждого участника
  • Формирование опыта конструктивной работы с отказами во время холодных звонков

Основные темы тренинга

  1. Особенности холодных звонков
  2. Подготовка к холодным звонкам
  3. Начало холодного звонка
  4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка
  5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка

 

Программа тренинга «Мастер холодных звонков»

 

1. Особенности холодных звонков
  • Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником
  • Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж
  • Цели, которых можно достичь во время холодного звонка
  • Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка
  • Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей)
  • Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков
  • Основные этапы холодного звонка
  • Место холодных звонков в технологии продаж компании

Результат: участники тренинга узнают специфику холодных звонков а так же познакомятся с основами этого метода продаж, что позволит им начать формировать свой собственный успешный стиль звонков.


2. Подготовка к холодным звонкам
  • Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом
  • Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения
  • Использование различных источников для составления базы для холодных звонков
  • Подготовка базы контактов и планирование работы по ней
  • Использование CRM-системы и других решений для работы по холодным звонкам
  • Приемы психологической настройки на работу

Результат: участники тренинга проанализируют все факторы, важные на этапе подготовки к холодным звонкам, научатся планировать свою работу. Это позволит им в будущем тратить меньше времени на подготовку к каждому звонку. Так же участники овладеют методами психологической подготовки, которые так же направлены на повышение работоспособности.


3. Начало холодного звонка
  • Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков
  • Сбор необходимой информации у секретарей
  • Способы «прохода» секретарей во время холодного звонка
  • Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)
  • Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора
  • Способы формирования первого впечатления у клиента

Результат: участники тренинга освоят и выработают комфортные для себя способы установления контакта с секретарями и ЛПР. Это позволит снизить вероятность отказов в продолжении разговора.


4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка
  • Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка
  • Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора
  • Способы сбора информации о существующей ситуации клиента
  • Использование вопросов для выявления и формирования потребностей

Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать у клиента потребности в своем товаре или услуге во время холодного звонка, так же они смогут четко слышать в словах клиента те потребности, которые могут быть для него важны.


5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка
  • Презентация своего товара или услуги по телефону
  • Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования
  • Взятие обязательств с клиента и завершение разговора
  • Мотивация  клиента на последующую встречу
  • Анализ проведенного звонка
  • Алгоритм дальнейшей работы с клиентом

Результат: участники тренинга научатся презентовать свой товар или услугу на основе выявленных потребностей, а так же использовать, или даже предотвращать, возражения. Это позволяет увеличивать продуктивность холодных звонков в целом.

 

 

Сервис в отелях: исповедь посвященного

hallЕсли вам нужны лучшая комната, безупречный сервис, отличное обслуживание и бесплатная выпивка, просто следуйте этим правилам.

«Я проработал в отелях больше десяти лет. Я регистрировал вас по приезде и отмечал при отъезде, я давал вам советы, как пользоваться гостиницей, приносил напитки, отсортировывал ваши белые трусы от белых простыней, ставил на парковку вашу машину, пробовал поданную вам в номер еду и напитки (до и, к сожалению, после), чистил после вас унитаз, торопил вас, когда вы опаздывали с выездом, будил по утрам, ел шоколадки из вашего мини-бара, смеялся вашим шуткам и брал у вас чаевые. От Нового Орлеана до Нью-Йорка я играл по гостиничным правилам и в процессе работы познавал все мелочи гостиничного бизнеса. Сейчас мне на все это просто наплевать, и я дам вам несколько подсказок, научу некоторым простым хитростям, о которых никто никогда не говорит. Хотите выехать позже положенного срока? Получить номер получше? Что-то еще? Есть очень простые способы (и в большинстве своем они — вполне законные) получить от отеля все, что вам нужно, причем безо всякой ругани. Но для начала позвольте подсказать вам несколько вещей, которые приводят работников гостиницы в ярость.

Continue reading

Торговый сервис в деятельности продавца: личное и профессиональное интегрировано

сервис  В торговой деятельности личное и профессиональное интегрировано. И профессионализм может работать на прибыль, а может — на тщеславие…

Итак, история из жизни про сервис:

После долгих уговоров и напоминаний муж взялся, наконец, за ремонт душа в ванной. Через полчаса возни в ванной оказалось, что необходимо купить какие-то детали в магазине. Муж продиктовал список и я поехала в магазин сантехники.

 

Continue reading

Советский сервис

сервис  … между прочим, доставка товаров на дом практиковалась уже в семидесятые годы прошлого столетия; и не только в больших городах нашей необъятной страны, но и в самых отдалённых уголках Российской глубинки существовал достойный сервис…

В одном колхозе прямо рядом с конторой жила бабка, приторговывавшая самогоном.

Continue reading

Leveraging the Psychology of the Salesperson

Leveraging the Psychology of the Salesperson

There’s something about sales that fascinates us. We have to admire the salesperson’s endless resilience in the face of constant rejection, his certainty that things will work out in the end. At the same time, we’re repelled by the job because of what it does to the people in it. Everyone is familiar with the play Death of a Salesman, which portrays a well-meaning man broken by the hollowness of his work. Dramas such as Glengarry Glen Ross present an even bleaker picture, in which success seems to require moral capitulation.

Just what type of person goes into sales, and how do salespeople cope with the job? For insight into these questions, senior editor Diane Coutu approached the psychologist, anthropologist, and marketing guru G. Clotaire Rapaille, who is well placed to comment. Rapaille holds a master’s degree in political science, one in psychology, and a doctorate in medical anthropology from the University of Paris–Sorbonne. He worked as a psychoanalyst for ten years in France, using both the Freudian and Jungian approaches.

Continue reading

Система обучение и оценки продавцов-консультантов салонов связи в Евросети

Быстрые деньгиСеменов М.Ю.
Быстрые деньги: Система обучения и оценки продавцов-консультантов салонов связи в Евросети. — Омск, 2009. — 166 с.: ил.

Как грамотно вложить деньги в обучение персонала и получить в результате реальный, измеримый эффект? Как построить систему развития торгового персонала без необходимости постоянных инвестиций?
В книге описан четырехлетний опыт автора по оценке и обучению торгового персонала в крупной федеральной кампании. В отличие от большинства книг,  посвященных тренингам продаж, в данном пособии представлена во всех подробностях конкретная методика, проверенная на более чем 2000 сотрудниках в разных городах России. Книга может послужить удачным образцом для разработки как всей системы обучения и оценки торгового персонала, так и ее отдельных элементов. Основные разделы книги: организация стажировки и обучения, методика проведения тренинга продаж, рабочая тетрадь для участников тренинга продаж, иллюстративный материал для участников тренинга продаж, материалы по технике продаж для самостоятельной подготовки, тесты для оценки знаний по технике продаж, ролевые игры и карты наблюдения для оценки полученных навыков.
Книга будет полезна руководителям розничных сетей и магазинов, менеджерам по персоналу и обучению,  преподавателям и студентам вузов, продавцам-консультантам.

Здесь можно скачать книгу бесплатно

Тренинг «Стандарты обслуживания на АЗС»

По заказу руководства компании «Топ-Лайн» в феврале 2012 г. был проведен тренинг «Стандарты обслуживания на АЗС» для 90 операторов АЗС. Результаты не заставили себя ждать: уже через неделю после окончания обучения проверка «тайным покупателем» показала резкое повышение качества обслуживания.

 
«Топ-Лайн» — крупная региональная сеть АЗС.