Skip to content

Мастер холодных звонков по телефону

Цель тренинга

Повысить результативность холодных звонков, которые совершают менеджеры компании-заказчика, путем обучения их специальным навыкам установления быстрого «холодного» контакта и телефонных переговоров

Аудитория тренинга

Менеджеры по продажам, руководители отдела продаж, сотрудники отдела телемаркетинга, торговые агенты, сотрудники call-центра

Задачи тренинга

  • Создание продуктивного отношения к холодным звонкам у участников тренинга
  • Формирование четкого понимания технологии холодных звонков
  • Обучение способам быстрого вхождения в контакт с клиентом по телефону
  • Формирование индивидуального стиля холодного звонка у каждого участника
  • Формирование опыта конструктивной работы с отказами во время холодных звонков

Основные темы тренинга

  1. Особенности холодных звонков
  2. Подготовка к холодным звонкам
  3. Начало холодного звонка
  4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка
  5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка

 

Программа тренинга «Мастер холодных звонков»

 

1. Особенности холодных звонков
  • Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником
  • Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж
  • Цели, которых можно достичь во время холодного звонка
  • Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка
  • Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей)
  • Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков
  • Основные этапы холодного звонка
  • Место холодных звонков в технологии продаж компании

Результат: участники тренинга узнают специфику холодных звонков а так же познакомятся с основами этого метода продаж, что позволит им начать формировать свой собственный успешный стиль звонков.


2. Подготовка к холодным звонкам
  • Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом
  • Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения
  • Использование различных источников для составления базы для холодных звонков
  • Подготовка базы контактов и планирование работы по ней
  • Использование CRM-системы и других решений для работы по холодным звонкам
  • Приемы психологической настройки на работу

Результат: участники тренинга проанализируют все факторы, важные на этапе подготовки к холодным звонкам, научатся планировать свою работу. Это позволит им в будущем тратить меньше времени на подготовку к каждому звонку. Так же участники овладеют методами психологической подготовки, которые так же направлены на повышение работоспособности.


3. Начало холодного звонка
  • Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков
  • Сбор необходимой информации у секретарей
  • Способы «прохода» секретарей во время холодного звонка
  • Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)
  • Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора
  • Способы формирования первого впечатления у клиента

Результат: участники тренинга освоят и выработают комфортные для себя способы установления контакта с секретарями и ЛПР. Это позволит снизить вероятность отказов в продолжении разговора.


4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка
  • Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка
  • Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора
  • Способы сбора информации о существующей ситуации клиента
  • Использование вопросов для выявления и формирования потребностей

Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать у клиента потребности в своем товаре или услуге во время холодного звонка, так же они смогут четко слышать в словах клиента те потребности, которые могут быть для него важны.


5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка
  • Презентация своего товара или услуги по телефону
  • Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования
  • Взятие обязательств с клиента и завершение разговора
  • Мотивация  клиента на последующую встречу
  • Анализ проведенного звонка
  • Алгоритм дальнейшей работы с клиентом

Результат: участники тренинга научатся презентовать свой товар или услугу на основе выявленных потребностей, а так же использовать, или даже предотвращать, возражения. Это позволяет увеличивать продуктивность холодных звонков в целом.

 

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *